Mi capita spesso di sentire i miei clienti che per aumentare la percentuale di clienti che tornano in negozio praticano sconti e promozioni riservati, ad esempio, ai titolari di carte fedeltà. Di una cosa sono certo: se abitui i tuoi clienti agli sconti, soprattutto quelli più fedeli, aspetteranno prima di comprare o di venire nei negozi e magari nel frattempo vanno sotto casa perché è “più comodo”. Gli stai dicendo “aspetta la promo” “risparmia verranno tempi migliori”

Quello che ti potrà sembrare strano è che invece i clienti non si abituano ai regali perché sanno che sono un evento straordinario. I regali o i coupon funzionano soprattutto se li dai come motivo di upselling o di rientro futuro.

 

Ti faccio qualche esempio:

  1. Prima volta che un cliente fa la tessera? Riceve un buono per un regalo entro il mese successivo (con acquisto o senza a seconda del momento).
  2. Ancora il mese successivo buono omaggio per il 3 prodotto o per testare un prodotto che tu ritieni particolarmente buono.
  3. Ancora a natale: buono omaggio (del prodotto super che hai in catalogo) solo ai possessori di fidelity card e solo a chi torna a comprare qualche altra cosa.

Cosa funziona di più con i tuoi clienti?

Fai il classico test A/B dividi le fidelity card in 2 gruppi (casuali):

  • al campione A dai l’omaggio solo se acquistano
  • al campione B lo dai comunque.

Traccia gli acquisti e verifica per ogni punto vendita quale è la strategia più efficace sui tuoi clienti.

Un consiglio calcola il ROI: quanti prodotti sono andati in omaggio?

Quanto ha speso ogni cliente che ha preso l’omaggio?

Verifica negozio per negozio e fascia di clienti per fascia di clienti quali sono i più sensibili a questo tipo di promozione.

Come fai ad essere certo che il personale dirà a tutti i clienti i dettagli della promozione?

Come fai ad essere certo che tutti i clienti saranno registrati per definire i gruppi di ritorno? 

Come al solito l’unica strategia è il mystery client.

Se non hai un sistema per le fidelity card ce ne sono diversi open source che vanno molto bene e sono gratis.