Ormai è chiaro delle caratteristiche di un prodotto non frega più niente a nessuno. Dei cartelloni con scritto da 0 a 100 in 2 secondi oppure QUADCORE oppure altre stronzate che funzionavano bene nel 2010 ora non vendono più nulla.

Basta vedere la presentazione del nuovo Iphone X quanto è veloce? Quanta Ram? Non lo sai. Ti dicono che è bello!

 

E ancora: guardate il cartellone di Forever21 o della BMW non ci sono informazioni sul prodotto ma solo cosa si prova dopo averlo comprato, “con questo telefono sarai più figo e invidiato” “con in nostri vestiti ti sentirai 21 enne”, “con questa cabrio tua moglie sarà contenta e quindi più disponibile”.

E allora perché i tuoi venditori quando un prospect entra nel negozio gli raccontano i dettagli inutili sul prodotto e non colgono l’occasione per dire la verità “con questo vestito sembri più ricco”, “con questa auto rimorchi”, “con questo abbonamento non avrai più pensieri o problemi”?

La cerimonia di vendita deve sfruttare l’occasione per dire al cliente le cose che la pubblicità non può dire per “istituzionalità” o per altri motivi. I tuoi venditori devono spingere il cliente a superare tutte le proprie paure e le remore che lo spingono a non portare la carta di credito in cassa.

Facile a dirsi, facile a progettarsi meno essere sicuri che la cosa funzioni, un esperto di retail potrebbe scrivere le risposte alle obiezioni più frequenti e potrebbe dotarvi dei comportamenti virtuosi dei vostri competitor ma poi la parte dolente è convincere il personale a “spingere” il cliente a fare il salto buttandosi alle spalle le insicurezze magari proponendo uno sconto legato ad una vendita suggerita o proponendo una garanzia riservata solo ai clienti che acquistano questo mese.

So che stai pensando che se i venditori non seguiranno la procedura scatenerai gli ispettori o gli area manager ma so anche che sei certo che funzionerà il primo mese forse il secondo poi si tornerà come prima ai soliti “se le serve qualcosa io sono qua”.

Invece con un semplice progetto di mystery client finalizzato a verificare che tutti i venditori parlino di valori, di vantaggi, di soluzione ai problemi del cliente piuttosto che della scheda tecnica in pochi mesi la nuova cerimonia diventerà normale e tutti i venditori, per evitare che il cliente sia il mystery shopper, risponderanno ai clienti alla nuova maniera. Senza costi degli ispettori e senza scatenare gli area manager con i loro metodi e soprattutto con le loro simpatie e antipatie.

Sempre nell’ottica di costruire una rete che metta al centro il cliente attuando il miglioramento passando dalla front line.