Tramite il mystery video abbiamo registrato i venditori mentre proponevano le automobili sottoponendo loro le domande stabilite dal role playing e cercando di stimolare offerte di optional.

Abbiamo montato i video selezionando tutti i momenti del “Venditore Ideale” che mostrava no per ogni fase della vendita il corretto modo di presentare i vantaggi connessi all’acquisto e il corretto modo di ascoltare le necessità del cliente (non si parla dell’ampiezza del bagagliaio ad un giovane o di sicurezza a chi non chiede informazioni).

Inoltre da ogni video abbiamo estratto i comportamenti non conformi e con la formazione fatta ai venditori è stato evidenziato come gli errori comportavano atteggiamenti di chiusura alla trattativa da parte dei clienti.

Con questa metodologia tutt’oggi si valuta la formazione e la qualità dei venditori ad ogni lancio di nuovi modelli e si riduce il tempo di formazione del personale. È aumentato il numero di test drive e la permanenza dei clienti in filiale durante le visite

Casi studio

Le hostess in outsourcing rispettano la normativa?

Un nostro cliente promuove i nuovi prodotti attraverso hostess presenti in vari punti vendita generici. L’hostess però, prima di offrire il prodotto, deve verificare alcune caratteristiche del cliente potenziale: lo richiede una normativa specifica del…

Hotel per congressi

Un hotel voleva aumentare il fatturato offrendo servizi per congressi ad aziende. L’hotel…

Panini scaldati o no?

Durante le “normali” visite in modalità mystery client gli shopper valutavano alcuni…

Vendere di più e meglio

Puoi verificare se:

  • Viene proposto l’upselling
  • Il personale mostra volontà di chiudere
  • Come viene gestita la prova look
  • Gli addetti conoscono il prodotto che vendono
  • Il cliente esce dei negozi contento di aver comprato più di quanto preventivato
  • Vengono proposti abbinamenti e personalizzazioni

Verificare gli standard e gli accordi

Puoi verificare se:

  • I negozi rispettano gli orari, sono puliti
  • Ci sono scaffali vuoti o articoli mal riposti
  • Cosa è esposto in vetrina (con foto), che promozioni sono visibili
  • Viene rispettata la procedura di vendita
  • Come è esposto il visual
  • Come vengono esposti i prodotti di marchi diversi
  • L'agenzia di promoter rispetta gli accordi

Migliorare i venditori

Puoi capire e intervenire:

  • Quale è il livello di accoglienza offerto
  • Consiglieresti questo punto vendita (NPS)
  • Il personale è in grado di spiegare i prodotti
  • Le risorse interne possono migliorare perché vendano di più e meglio
  • Posso stimolare una competizione positiva fra i miei addetti
  • Il personale è in grado di rappresentare il brand