Descrizione Progetto
Riuscire a convincere venditori esperti che seguire le procedure di vendita conviene e che ci sono colleghi che vendono di più perché seguono di più i consigli della rete. Un’azienda del settore automotive registrava una certa resistenza al cambiamento da parte dei venditori più esperti che ritenevano la consulenza di aziende specializzate poco utile e poco efficace per il loro settore specifico. Tramite il mystery video abbiamo registrato i venditori mentre proponevano le automobili sottoponendo loro le domande stabilite dal role playing e cercando di stimolare offerte di optional. Abbiamo montato i video selezionando tutti i momenti del “Venditore Ideale” che mostrava no per ogni fase della vendita il corretto modo di presentare i vantaggi connessi all’acquisto e il corretto modo di ascoltare le necessità del cliente (non si parla dell’ampiezza del bagagliaio ad un giovane o di sicurezza a chi non chiede informazioni). Inoltre da ogni video abbiamo estratto i comportamenti non conformi e con la formazione fatta ai venditori è stato evidenziato come gli errori comportavano atteggiamenti di chiusura alla trattativa da parte dei clienti. Con questa metodologia tutt’oggi si valuta la formazione e la qualità dei venditori ad ogni lancio di nuovi modelli e si riduce il tempo di formazione del personale. È aumentato il numero di test drive e la permanenza dei clienti in filiale durante le visite.
