Durante una ricerca condotta nel 2013 da Daniel Mochon per l’Associazione for Consumer Research ha proposto a degli intervistati l’acquisto di un lettore DVD: il 10% degli intervistati si è dichiarato interessato all’acquisto. Ad un altro campione sono stati proposti 2 brand differenti e in questo caso il 34% degli intervistati si è dichiarato interessato all’acquisto del lettore e il secondo lettore era interessante per un ulteriore 23%. 
Le vendite potenziali schizzavano dal 10 al 57% semplicemente mostrando delle alternative.
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Oggi il consumatore è abituato a scegliere (la ricerca si chiama Single option adversion) e la mancanza di scelta determina sensazione di perdere opportunità quindi, durante la trattativa, i tuoi venditori devono sempre proporre un secondo oggetto in versione premium.
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Se i tuoi addetti alla richiesta del cliente di un vestito scuro prendono il primo che capita lo mettono su un tavolino e dicono “abbiamo questo” se già converti il 10% dei clienti sei fortunato, se invece dicono “Abbiamo questo in tessuto leggero che sta andando fortissimo nonostante sia appena arrivato, se invece cerca qualcosa di diverso abbiamo questa versione con la seta italiana che è stato indossato da Sharon Stone la notte degli Oscar” è chiaro a chiunque che l’effetto è diverso.
Semplicemente facendo questo otterrai un aumento delle vendite.
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Quindi qualcosa da portare a casa:

  1. Insegna ai venditori a proporre sempre una alternativa (se non sai come fare abbiamo un prodottoche si chiama Seller Development che serve a questo)
  2. Fornisci il personale di una lista di cross reference per associare ad ogni prodotto la versione premium. Se vuoi vedere l’articolo specifico vai su http://www.mysteryclient.it/evita-di-lavorare-per-amazon-come-costruirsi-una-cross-reference-product-list/
  3. Dopo aver formato il personale verifica che tutti facciano correttamente il nuovo posizionamento con la versione premium
  4. Premia i venditori che fanno la proposta di upselling

Per capire l’effettiva proposta dei punti 3 e 4 il mystery client ti può dare una valutazione corretta e vera.
La ricerca di Mochon è consultabile qui http://www.acrwebsite.org/volumes/v41/acr_v41_15588.pdf