L’inchiesta di Quattroruote di maggio 2025 ha scosso il settore automotive: l’87% dei venditori di auto elettriche non sa spiegare cosa vende.
Su 24 concessionarie testate in incognito, solo il 21% ha saputo descrivere correttamente il funzionamento di una batteria e appena il 38% ha spiegato come si ricarica un’auto elettrica.

Dietro alle vetrine luccicanti si nasconde un problema profondo: formazione inefficace e competenze non trasferite al cliente. Le aule e i corsi digitali non bastano più. Serve un cambio di paradigma.

 

Il bluff della formazione tradizionale

Le case automobilistiche investono milioni in corsi, piattaforme e certificazioni. Ma la realtà è che la formazione aziendale classica non funziona.
Il problema non è cosa sanno i venditori, ma come comunicano al cliente.

Il risultato? Confusione, linguaggio tecnico inappropriato e clienti che escono con più dubbi di prima.

 

Il Mystery Shopping come raggi X del retail

Solo il mystery client, o cliente misterioso, può mostrare cosa accade davvero tra venditore e cliente.
Non questionari o test teorici, ma osservazione diretta dell’esperienza reale di vendita.

Grazie al Mystery Shopping, le aziende possono finalmente capire:

  • Dove si interrompe la catena della competenza.
  • Quali paure del cliente restano senza risposta.
  • Come migliorare le prestazioni di vendita in modo misurabile.

 

I numeri della disfatta

Il 62% dei venditori fallisce sulla ricarica, il tema più critico per chi valuta un’auto elettrica.

Il 79% non sa rispondere sulla durata della batteria.
Solo il 54% riesce a spiegare correttamente i vantaggi economici dell’elettrico.

Dati che dimostrano come la distanza tra sapere e saper vendere non si colmi con un corso teorico, ma con strumenti di monitoraggio reale.

 

Perché il Mystery Shopping funziona

Il Mystery Shopping è la nuova frontiera della formazione efficace:

  • Fornisce feedback realistici e immediati.
  • Trasforma le criticità in piani d’azione concreti.
  • Permette ai concessionari di anticipare i problemi di vendita prima che diventino perdite.

È un investimento strategico di intelligence commerciale, non un costo.

 

Conclusione: dalla teoria alla realtà

Il caso Quattroruote è un segnale d’allarme per tutto il retail.
Chi gestisce una rete di punti vendita non può più basarsi solo su corsi e piattaforme.
Il cliente misterioso è oggi lo strumento più potente per misurare e migliorare la qualità reale dell’esperienza di vendita.

L’era della formazione a tappeto è finita.
È iniziata quella dell’intelligence commerciale.